2019-10-25 浏览数:
门店想要提升销售业绩,做大客单值是一种方式。但有的门店会经常遇到这样的情况:小单天天有,大单却难遇。光靠等待肯定不行,如何把小单转化成大单,又或如何抓住大单?
门店想要提升销售业绩,做大客单值是一种方式。但有的门店会经常遇到这样的情况:小单天天有,大单却难遇。光靠等待肯定不行,如何把小单转化成大单,又或如何抓住大单?
销售大神总结:从小单转化为大单,人、专业度、销售方式、客户挖掘等都要做到尽善尽美。立足扩单的四个着力点:客户需求的升级、关联产品需求的增加、客户新需求的增加、做好客情关系。
(图片来源:王力锁具公众号,侵删)
如何做好客情关系?让我们通过一个真实的案例来了解一下。
今年四月初的一个上午,广西经销商杨老板的手机消息提示响个不停,打开一看,原来是钉钉上王力电商客服推荐客户过来了。通过客服的截图和说明,杨老板了解到,客户曾女士已经非常详细地了解了王力子母门和智能锁的款式选择,以及非标定制的价格等相关问题。
(图片来源:王力锁具公众号,侵删)
根据后台相关数据,电商客服建议曾女士去离她很近的杨老板的线下门店,实地体验一下王力门的款式及王力的服务,并告诉她这家店的口碑在当地很不错。
(图片来源:王力锁具公众号,侵删)
随后曾女士就扫码成为杨老板门店的会员,取得了一对一的联系。杨老板开始通过钉钉,把商品和门店优惠券等直接发送到客户的手机淘宝,并针对性地解答了各种疑问,有时候甚至聊到深夜。
虽然杨老板一直和这个客户保持联系,但客户一直也没有到店里来,这让杨老板有点纳闷。直到4月27日,曾女士到店里来直接下单,没有过多的交流,这令杨老板非常意外。
让她更加没有想到的是,后面还有更大的惊喜。
(图片来源:王力锁具公众号,侵删)
原来前些天,杨老板给曾女士讲了如何挑选防盗门,以及王力产品与其他品牌的区别后,曾女士在忙着逛其他建材的过程中,就顺便向熟人打听了一下防盗门,结果好几个朋友都向她推荐王力,这让她非常放心,所以最终决定不需要多看了,直接来下单买王力的防盗门。
这位客户最终定了王力CJ26门+Z107智能锁一套,以及CL07门+Z101智能锁两套,总金额为36960元。并且曾女士还表示,会介绍自己的女性朋友过来买3把王力智能锁。这让杨老板更加喜出望外。
(图片来源:王力锁具公众号,侵删)
杨老板这回通过自己的耐心,客情关系打造,最终把小单做成了一笔大订单,客户也给她介绍了大客户,此单杨老板感慨万分,收益颇丰!
这个故事里的客户原本在线上咨询的只是一款L901的门,但最后客户在门店,通过门店老板推荐,买的却是3套带智能锁的门,而且都是高端门,最后还介绍自己的朋友来买。
通过以上案例,可总结出做好客情关系的3个要点:
第一,单品销售是做客情的关键时机,是触点、是客户建立初印象的阶段;
第二,店员专业度要够,对产品、行业、品牌等熟悉,能真正帮客户解决问题;
第三,做客情要有正确的心态,全身心为客户着想,不要因为单小而忽略客户。
(图片来源:王力锁具公众号,侵删)
其实类似这样的故事还不少,并且王力新零售模式也正在助推经销商打造更好的客情关系。
王力新零售始终以消费者为中心,让线上成为客户最快捷获取信息的途径,让线下门店成为客户最好的体验场景,挖掘和满足客户深层次的需求,提供更贴心、专业的服务,同时也让王力独有卖点的好产品得到充分展示,从而提升门店的客单价和成交率,让门店业绩节节攀升。
(文章来源:王力锁具公众号,侵删)
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